To, da gresta prodaja in marketing z roko v roki, ni nobeno presenečenje. Tudi to, da trendi pridejo in gredo, ni zaupna informacija. Navsezadnje se trg nenehno razvija, da bi bil v koraku s preferencami kupcev.
Kako pa doseči odlično sodelovanje ekip, ki bodo v letu 2023 sledile trendom, bile v koraku s časom in tako uspešnejše kot kadarkoli prej? To vam razkrijemo kmalu, a začnimo na začetku. 😉
- Odnos s strankami bo vaš glavni adut
- 1. Poskusite razumeti, kaj vaše stranke želijo
- 2. Stopite korak dlje pri podpori strank
- 3. Cenite zveste stranke
- Avtomatizacija prodaje
- Osnovni procesi, ki jih je mogoče avtomatizirati v prodaji
- Prehod iz prodajanja izdelka v prodajanje koristi
- Kako prodati vrednost namesto cene?
- Identificirajte kupca
- Identificirajte težavo vašega kupca
- Identificirajte vse prednosti vašega izdelka (njihovo vrednost)
- Vas zanima še več trendov v prodaji in marketingu?
V letu 2022 smo bili priča nastajajočim trendom, ki si hitro utirajo pot v prodajo: vzpon umetne inteligence, vse večji pomen odnosov s strankami in kreativne prodaje, avtomatizacija različnih prodajnih procesov … In prav to mnogo podjetij navdihne, da se naučijo novih tehnologij in tako ostajajo v prednosti.
Leto 2023 bo po napovedih za vsa podjetja inovativno in zanimivo leto – potrebno se bo konstantno prilagajati novemu vedenju kupcev, pričakovanjem strank in tehnologiji.
Po napovedih bo to tudi težko leto, a tistim, ki bodo pripravljeni, bo bistveno lažje. Poskrbite, da boste tudi vi med njimi. Tukaj so trendi, ki bodo v letu 2023 najbolj vplivali na vašo prodajno in marketinško strategijo.
Odnos s strankami bo vaš glavni adut
Močni odnosi s strankami so podobni vsakemu odnosu. Vložiti morate svoj čas, da jih zgradite in negujete v določenem obdobju. Po raziskavi, ki so jo opravili pri podjetju Wunderman, kar 79 % kupcev pravi, da si pred nakupom želijo, da podjetja pokažejo, da jih razumejo in jim je mar zanje. Podjetja, ki se zavedajo pomena gradnje in ohranjanja odnosov s strankami, jih tudi veliko dlje obdržijo.
Leta 2023 bodo prodajniki zaradi inflacije in recesije verjetno pogosteje slišali “ne” in “ne zdaj” kot v preteklih letih, saj se bodo tako podjetja kot posamezniki počasneje in manj pogosto odločali za nove naložbe.
Zato poskrbite, da boste, ko se bodo vaše stranke odločile za nakup, vi prvi v njihovih mislih.
Kako to doseči:
1. Poskusite razumeti, kaj vaše stranke želijo
Nekatere stranke imajo raje kratke pogovore, druge pa daljše. Nekaterim je najbolj pomemben odnos, spet drugim kakovost ali cena. Izvedite čim več o osebnosti svojih strank – tako boste vedeli, kako komunicirati in prilagoditi odnose z njimi.
2. Stopite korak dlje pri podpori strank
Pokažite, da vam je mar in poskrbite, da se stranke počutijo posebne. Dovolite podporni ekipi, da se poveže z vašimi strankami, razume njihove potrebe in tako dobi pomembne povratne informacije za nadaljnje strateško delovanje vašega podjetja. Morda pošljite tudi zahvalo za feedback strank. To bo pozitivno bo vplivalo na ugled vaše blagovne znamke in povečalo zvestobo strank.
3. Cenite zveste stranke
Saj veste, dober glas seže v deveto vas. Zveste stranke bodo postali zagovorniki vašega podjetja in vas z veseljem priporočili naprej. Po raziskavi Motista, imajo kupci s čustveno povezavo do podjetja kar 306 % višjo življenjsko vrednost, ostanejo dlje časa in ga bodo priporočili v veliko višji stopnji.
Podjetja bi se morala še bolj potruditi z ustvarjanjem idej za zadovoljstvo potrošnikov in pokazati hvaležnost zvestim strankam na naslednje načine:
- Zahvala strankam – ne pozabite, da se ohranjanje odnosa s stranko začne komaj po nakupu. Ne pozabite na stranko narediti dober vtis in se ji zahvalite za nakup, bodisi z e-poštnim sporočilom, osebno zahvalo ali natisnjeno kartico
- Spodbujanje – ponudite popuste, kupončke, brezplačne izdelke, posebne nakupne priložnosti, ponudite znižanje cen zvestim strankam.
- Zgodnji dostop (Early access) – program zgodnjega dostopa je nagrada za zveste stranke, da jim podarimo nekaj ekskluzivnega ali jim ponudimo določene akcije pred vsemi ostalimi.
Avtomatizacija prodaje
Ta trend je danes že skoraj nuja vsakega podjetja.
Avtomatizacija prodaje deluje tako, da CRM sistem na podlagi podatkov opravi avtomatizacijo različnih prodajnih procesov, kot so segmentacija, prilagojen e-poštni doseg ter analiza in poročanje.
Ali ne bi bilo čudovito, če bi se lahko v vašem delu osredotočili na tisto, kar je zares pomembno, in predali dolgotrajna operativna dela komu drugemu?
Če si želite vsakodnevne prodajne procese narediti učinkovitejše in enostavnejše, je avtomatizacija prodaje nekaj, kar nujno potrebujete. Vi pa se lahko medtem posvetite strateškemu načrtovanju prodaje. Zmaga-zmaga!
Osnovni procesi, ki jih je mogoče avtomatizirati v prodaji
- marketinške kampanje po e-pošti
- pot stranke vzdolž prodajnega lijaka
- opomniki in obvestila za prodajno ekipo ali stranke
- določanje odgovornih oseb za posamezne naloge ali projekte
- ustvarjanje nalog in podnalog za zaposlene
Najboljši način za avtomatizacijo prodajnega procesa je implementacija sistema za upravljanje odnosov s strankami (CRM). Omogoča vam, da avtomatizirate doseg, marketinške akcije, vizualizirate svoje prodajne kanale in jih učinkoviteje upravljate.
Previdno morate izbrati svoj sistem CRM in poiskati tistega, ki ponuja najprimernejšo funkcionalnost za potek dela vašega podjetja. Poizkusite Intrix CRM, ki vam omogoča imeti pregled nad vsemi podatki v podjetju na enem mestu.
Prehod iz prodajanja izdelka v prodajanje koristi
Obrnite svojo prodajno strategijo na glavo. Dobri prodajniki prodajajo funkcije izdelka/storitve, najboljši pa prodajajo rezultate in vrednost, ki jih njihov izdelek ustvari za kupca.
Vrednost izdelka/storitve je razlika med ceno, ki jo zaračunate, in koristmi, za katere stranka meni, da jih bo prejela.
Če stranka meni, da bo dobila veliko koristi za ceno, ki jo plača, potem je njihova percepcija vrednosti zelo visoka. Torej lahko to nadzorujete.
Naučite ljudi, koliko jim bo vaš izdelek ali storitev pomagal in kaj vse lahko vaš izdelek ali storitev naredi, da jim pomaga doseči njihove cilje in rešiti težave. Bolj ko se osredotočate na te vrednosti, manj pomembna postaja cena.
Kako prodati vrednost namesto cene?
Identificirajte kupca
Vprašajte se: “Kdo je oseba, ki bo najverjetneje kupila naš izdelek/storitev?” Ustvarite avatar stranke, t.i. Izmišljeno osebo z najpogostejšimi lastnostmi, ki jih imajo osebe, ki so do sedaj kupile vaš izdelek/storitev. Koliko so stari? Ali so moški ali ženske? Imajo otroke? Koliko denarja zaslužijo? Kakšna je njihova stopnja izobrazbe?
Identificirajte težavo vašega kupca
Kaj je tisto, kar vaš kupec potrebuje. Kaj mu manjka, česa ima preveč, kaj ga moti?
Če boste to točko pravilno identificirali, vam bodo takšne osebe plačale za rešitev njihove težave. Včasih so težave očitne in jasne. Včasih morate kopati malo dlje. Včasih pa težave za stranko sploh ne obstajajo. Če težave ni, kupec ne bo kupil vašega izdelka.
Identificirajte vse prednosti vašega izdelka (njihovo vrednost)
Na koncu naredite seznam vseh prednosti vašega izdelka ali storitve in načinov, kako bo rešil težave vaše stranke.
Ne pozabite omeniti vseh prednosti, ki jih zaradi vašega izdelka/storitve uživajo trenutne stranke.
Kupci radi kupujejo preverjene, na trgu preizkušene poslovne rešitve. Seznam zadovoljnih uporabnikov in dokazani rezultati s pozitivnimi ocenami lahko močno doprinesejo k nakupni odločitvi.
Vas zanima še več trendov v prodaji in marketingu?
Odlično, potem vas vabimo, da sledite naslednji povezavi, kjer vas čaka že drugi del članka o trendih v prodaji in marketingu v letu 2023. Čaka nas zanimiv vpogled v ekipne dinamike, marketinške trende na družabnih omrežjih in tudi umetno inteligenco!
Slovenščina
Hrvaščina
Srbski
Angleščina
