Lijak. Gotovo ste ga že uporabili v kuhinji ali delavnici, kaj pa v prodaji? Danes bomo pisali o prodajnem lijaku (ang. sales funnel) in njegovi učinkoviti uporabi. Ste med tistimi podjetji, ki iščejo načine za povečanje prodaje? Ustrezna uporaba in nadzor nad prodajnim lijakom je ena izmed učinkovitejših rešitev za uspešnejšo prodajo.
- Kaj je prodajni lijak?
- Faze prodajnega lijaka
- Ali prodajni lijak “pušča”?
- Webinar: Prodajni procesi najuspešnejših slovenskih podjetij
- Optimizacija prodajnega lijaka
- Krepitev posamezne faze prodajnega lijaka
- Optimizacija konverzij med posameznimi fazami prodajnega lijaka
- Prodajni lijak in Intrix CRM
Kaj je prodajni lijak?
Prodajni lijak je pot potencialnega kupca skozi faze prodajnega procesa, vse od povpraševanja do opravljenega nakupa. Lijak prikazuje razmerje med številom potencialnih strank na začetku in konverzijami v dejanske kupce na koncu. Prikažemo ga lahko tudi v grafični obliki.
Skozi vrh prodajnega lijaka vstopijo vsi potencialni kupci, ki gredo skozi lijak. Nekateri iz njega v določenih fazah izpadejo, povedano drugače, se ne odločijo za nakup. Na koncu lijaka pa pristanejo tisti, ki opravijo nakup.
Praviloma je tako, da je na vrhu lijaka večje število potencialnih kupcev, to nakazuje tudi širina lijaka. Ti nato skozi posamezne faze lijaka odpadajo in na dnu lijaka ostane manjši procent kupcev, ki se za nakup tudi odločijo. Cilj vsakega podjetja torej je, da čim več potencialnih kupcev, ki vstopijo v lijak, pride do dna in opravi nakup.
Faze prodajnega lijaka
Faze prodajnega lijaka so v praksi faze prodajnega procesa. V osnovni različici sistema Intrix CRM imamo faze razdeljene na:
- kvalificirana priložnost,
- poslana ponudba,
- v pogajanjih,
- uspešno zaključena.
Faze prodajnega procesa se razlikujejo od podjetja do podjetja, zato Intrix omogoča prilagoditev po meri. Primer: če ste podjetje, ki se ukvarja s prodajo oken in vrat, bi si lahko faze prodaje sledile – povpraševanje, izmera, ponudba, pogajanje, uspešno. Če pa prodajni lijak pogledamo iz marketinške perspektive, se nad povpraševanjem vrstijo dodatne faze – zavedanje, izobraževanje, prepričevanje ipd.
Ali prodajni lijak “pušča”?
Če se odločimo, da bomo spremljali svoj prodajni lijak in s tem izboljšali prodajne rezultate je ključno, da vsakega potencialnega kupca in prodajno priložnost (povpraševanje) zavedemo v sistem CRM in ga obdelamo v skladu s prodajnim procesom.
Le tako imamo nadzor nad rezultati in analizo uspešnosti prodaje. V praksi se dogaja, da se “potencialni kupec” sploh ne zavede v sistem ali v sistemu na določeni točki zastane. Takrat rečemo, da prodajni lijak “pušča”. Običajno to nastopi, ko podjetja nimajo ustrezno urejenega sistema CRM ali pa ga zaposleni ne uporabljajo.
Pa si pobližje poglejmo “puščanje lijaka” na primeru. Marketinška ekipa izvede odlično marketinško kampanjo, ki podjetju generira veliko povpraševanj. Povpraševanja pritekajo iz različnih kanalov – telefona, e-pošte, spletnega obrazca ipd. V praksi se prepogosto zgodi, da se že ob prejemu e-maila povpraševanje med prodajnimi skrbniki izgubi. Strankam sicer pošljejo ponudbo, a prodaje ne zaključijo. V takšnih primerih prodajni lijak pušča na vseh možnih mestih.
Primer učinkovitega prodajnega lijaka je, ko se vsa povpraševanja samodejno ali ročno zabeležijo na enem mestu (npr. v sistem CRM), vsakemu povpraševanju pa se določi odgovorna oseba. Odgovorna oseba nato poskrbi, da se povpraševanje obdela skladno s prodajnim procesom, od klica, ponudbe, morebitnega sestanka do zaključevanja prodaje s klicem po poslani ponudbi. Na takšen način je vsako povpraševanje optimalno “obdelano”, hkrati pa dosežemo največji možen izkupiček uspešnosti povpraševanj.
Webinar: Prodajni procesi najuspešnejših slovenskih podjetij
Pridobite prodajne strategije najuspešnejših slovenskih podjetij in začnite preoblikovati svoje potencialne stranke v zveste kupce. Oglejte si webinar, v katerem vam naš svetovalec Uroš Žohar predstavi ključne korake za ustvarjanje zmagovalne prodajne strategije, med njimi seveda tudi prodajni lijak.
Optimizacija prodajnega lijaka
Ko imamo prodajni lijak vzpostavljen, lahko podjetje in vsak prodajni svetovalec začne poglobljeno razmišljati o prodajnem procesu in kako lahko bolj optimalno obvladuje svoje posle.
Krepitev posamezne faze prodajnega lijaka
Ko opazimo, da začne posamezna faza prodajnega lijaka slabeti, lahko pravočasno ukrepamo in ustrezno zapolnimo praznino. Če, na primer, na vrhu lijaka primanjkuje povpraševanj, bo potrebno aktivnosti okrepiti na nivoju pridobivanja novih poslov. To bo to jasen signal marketinkši ekipi, da okrepi svoje aktivnosti.
Ključni so tudi posli v srednjem delu prodajnega lijaka, kjer je dobro poskrbeti, da bo vsak posel obdelan v skladu s prodajnim procesom in da posamezen posel ne pozabimo. Stranki ne smemo pozabiti poslati ponudbe, je poklicati po poslani ponudbi in nenazadnje v zaključnih fazah prodajnega lijaka prodajo zaključevati.
Kako? Prodajo v zadnjem koraku zaključite z jasnim vprašanjem ali se je podjetje odločilo za vašo ponudbo ali ne. V kolikor je odločitev negativna, poskusite izvedeti razlog.
Optimizacija konverzij med posameznimi fazami prodajnega lijaka
Če si prodajni lijak predstavljamo še nekoliko širše in pogledamo celotno nakupno pot, od oglaševanja, spletne strani, povpraševanja in na koncu tudi nakupa, je ključna konverzija oz. stopnja prehoda med posamezno fazo prodajnega lijaka. In kako jo lahko izboljšamo/optimiziramo?
Eden izmed načinov je, da optimiziramo oglase in sledimo cilju, da bo stopnja konverzije oz. prehoda med oglasom in spletno stranjo čim večja. Tudi na naslednji stopnji, spletni strani, je ogromno priložnosti, da izboljšamo nakupno pot.
Uporaba različnih call-to-action elementov (CTA-jev), optimizacija spletne trgovine, priprava SEO vsebin … vse, s čimer lahko potencialno dosežemo, da več strank odda povpraševanje, naročilo. Tudi CRM sistem je en izmed zadnjih faz, kjer lahko vsako povpraševanje oz. naročilo odlično obdelamo in s tem dodatno optimiziramo konverzijo od povpraševanja do nakupa.
Prodajni lijak in Intrix CRM
Prodajni lijak je nepogrešljivo orodje, ki nam pomaga razumeti, kako potencialni kupci prehajajo skozi korake nakupnega procesa. Z ustreznim razumevanjem in njegovo uporabo lahko podjetje bolje prilagodi svoje prodajne strategije in doseže boljše prodajne rezultate.
Poleg razumevanja je namreč ključni del prav uporaba prodajnega lijaka v praksi s programom CRM in njegovo nenehno izboljševanje, da ohranimo konkurenčno prednost na trgu.
Želite prodajni lijak preizkusiti v praksi? Kliknete na spodnji gumb in optimizirajte svoj prodajni proces z uporabo sistema Intrix CRM. V 30-dnevnem brezplačnem preizkusnem obdobju smo vam na voljo z nasveti, priporočili in manjšimi prilagoditvami, z veseljem pa si vzamemo čas za kratko predstavitev in sestanek.
Slovenščina
Hrvaščina
Srbski
Angleščina
