Ali se vam dogaja, da ne veste ali ste odgovorili na povpraševanje? Kdo je odgovoril na povpraševanje? Kdaj ste odgovorili?
Ker lahko še opazimo, da podjetja nimajo urejenega procesa za spremljanje povpraševanj oz. prodajnih priložnosti bomo v tem prispevku prikazali ključne točke pri spremljanju in obdelavi povpraševanj. Tako boste lahko tudi vi optimizirali vaš prodajni proces.
- Vsa povpraševanja beležimo v en, po možnosti informacijski sistem, npr. sistem CRM. To velja za vsa povpraševanja, tudi tista, ki so sprejeta preko telefona, e-pošte, socialnih medijev in drugih kanalov.
- Za vsako povpraševanje je potrebna odgovorna oseba, ki bo poskrbela, da bodo urejeni sledeči koraki
- Ugotovimo kje je stranka izvedela za nas oz. za artikel/storitev po kateri povprašuje. To ponovno zabeležimo v ustrezni sistem. Na podlagi te informacije bomo učinkoviteje izvajali marketinške aktivnosti, saj bomo natančno vedeli npr. kakšna je vrednost povpraševanj, ki so posledica radijskega oglasa, članka v časopisu ipd. (več o viru prodajnih priložnosti lahko preberete v prispevku CRM – zakaj spremljati vir prodajnih priložnosti oz. povpraševanj?)
- Na povpraševanja odgovorimo v doglednem času. Tukaj velja pravilo čimprej tem bolje. Bodite dosledni, da vas ne prehiti konkurenca.
- Preverimo morebitna vprašanja, ponudimo pomoč. V praksi se pogosto dogaja, da odgovoru na povpraševanje ne sledi nobena prodajna aktivnost (ang. follow-up). Tako lahko en sam klic ali poslan mail nekaj dni po poslani ponudbi poveča število uspešno zaključenih poslov. Preverite ali se je stranka odločila za vaš izdelek/storitev, ponudite dodatno ugodnost ipd.
- Zaključimo prodajo. Rezultat vsakega povpraševanja je uspešno ali neuspešno zaključen posel.
- Če je posel neuspešen ugotovimo razlog. S tem bomo zmanjšali neuspešne posle.
Ključnega pomena pri vseh korakih je odgovorna oseba,
Slovenščina
Hrvaščina
Srbski
Angleščina
