Vas zanima, kako izgleda uvedba in uporaba Intrixa v praksi? Odgovor razkrivamo v intervjuju s Tinetom Časom, direktorjem prodaje in marketinga v podjetju MDM. Na Intrix akademiji je v družbi Uroša Žoharja, svetovalca na Interi, predstavil ključne razloge in prednosti uporabe CRM sistema.
Tine Čas je direktor prodaje in marketinga v podjetju MDM. Tine, hvala, da ste si vzeli čas, da boste z nami delil nasvete in izkušnje iz prakse.
Hvala za povabilo. Moram reči, da se takšnih dogodkov ne udeležujem pogosto. Uvedba Intrixa – projekt, ki je del transformacije naše prodaje – je bila izvedena super. Bili smo zelo zadovoljni, tako s samo programsko opremo kot tudi z vašo ekipo. Zato sem z veseljem prišel, da vas podprem in delim, kako je potekala uvedba sistema Intrix CRM.
Preden se dotaknemo uvedbe sistema Intrix, mislim, da je prav, da na kratko predstavimo MDM. Kdo MDM sploh ste, s čim se vaše podjetje ukvarja?
V podjetju MDM se ukvarjamo z distribucijo nerjavnega jekla in aluminija. V letu 2022 smo približno polovico ali malenkost manj kot polovico materiala prodali na slovenskem trgu. Ostalo predstavlja izvoz. Prisotni smo v Sloveniji, na celotni DACH regiji in Balkanu (Hrvaška, Srbija, Bosna, Makedonija, tudi Črna gora). Naša prodajna ekipa je razkropljena po teh državah. Vseh skupaj nas je približno 160, v prodaji nekje 50. Kot sem že omenil, smo distributerji. Prodaja predstavlja velik del tega kar počnemo. Kar se tiče naših rezultatov – nerjavno jeklo in aluminij so materiali, pri katerih cena zelo niha in od tega je odvisen naš letni promet. V letu 2022 smo realizirali slabih 125 milijonov evrov prodaje.
Odločitev za Intrix je trajala kar nekaj časa, kar nekaj je bilo vprašanj, mnenja ste iskali tudi pri naših naročnikih. Kaj je bilo tisto, kar vas je ustavljalo pred odločitvijo, kakšne skrbi so se vam porajale?
To so večje stvari. Ko se podjetje odloči za takšno spremembo (t.j. zamenjava CRM sistema), tega ne moremo vzeti enostavno. Kot sem že omenil, je sama priprava potekala kar nekaj časa. Ta priprava ni bila samo “benchmarking” in preverjanje, kako zadeve funkcionirajo. Bila je tudi zelo povezana s strukturo podatkov. Dokler nimamo podatkov dobro strukturiranih, je za moje pojme nesmiselno graditi na podlagi, ki ni zrela za naslednji korak.
Fokus je bil predvsem na implementaciji in pridobiti čim več informacij od drugih uporabnikov, na kak način uporabljajo sistem. Moje vodilo, zaradi česar tudi menim, da se pri nas Intrix dobro obnese, je to, da CRM ne postane točka, kamor se vnašajo prav vsi podatki. Za moje pojme je potrebno vnašati tiste podatke, ki bodo uporabljeni še enkrat.
Pogosto opažam, da si podjetje želi CRM-ja, ker se to sliši super, potem pa uporabniki vpisujejo podatke, ki jih nihče ne uporablja in sistem postane breme. Moje vodilo je, da vnašamo čim manj in čim bolj kakovostne podatke ter da se podatke, ki jih vnašamo, uporablja. Če uporabnik (v primeru prodaje je komercialist) vidi dodano vrednost, da nekaj vnese v sistem, potem bo to uporabno. V nasprotnem primeru pa je – kot pogosto beremo na družbenih omrežjih – čas za vpisovanje v CRM sistem tretiran kot izguba časa.
Naše vodilo je, da Intrix prilagodimo specifikam posameznega podjetja. Pogosto se zgodi, da naročnik želi uporabiti obstoječo rešitev, ki ni v zadostni meri prilagojena njihovim procesom. Vodja projekta na strani naročnika je ključni člen, ki definira, kaj podjetje potrebuje in kaj želi.
Pohvalil bi, Tine, vaše vodenje projekta in natančnost, osredotočenost na podrobnosti in pozornost, da bo v sistemu točno to, kar potrebujete. Kako vi to vidite?
Imel sem super ekipo, ki je podpirala odločitev, da naredimo ta korak (t.j. zamenjava CRM sistema). Zagotovo pa sem bil jaz prvi ambasador, ki je želel to spremembo.
Pri uvedbi Intrixa smo bazirali na uporabniški izkušnji in na tem, da pomagamo komercialistom priti do informacij hitreje in jim omogočiti, da imajo v vsakem trenutku jasno sliko, kje so. Seveda morajo narediti tudi sami kakšen korak, npr. kvalificirati ponudbe ali vpisati reklamacije. Pred tem so za organizacijo dela porabili eno uro, sedaj pa zaključijo z nekaj kliki. Konec tedna se jim poročilo v Intrixu generira samodejno. To je za njih dodana vrednost.
Kaj je prihranek, ki ga pridobimo z uporabo CRM-ja? Omenili smo prihranek časa pri poročanju z avtomatizacijo, zagotovo tudi planiranje prodaje, realizacija. Kaj so ključne stvari, ki vam prinašajo dodano vrednost in korist?
Iz mojega vidika je pomembno, da začnemo postavljati osnove digitalizacije. Zagovarjam sprejemanje odločitev na podlagi konkretnih informacij. Pogosto zgolj predvidevamo in na podlagi tega spremljamo odločitve. Vzpostavljamo parametre, da bomo lahko stvari merili na pravi način. Ne gre se samo za KPI (t.j. kazalniki uspešnosti) in “performance” ljudi, ampak tudi za to, kje je posel najbolj profitabilen.
Katerih področij se Intrix dotika v vašem poslovanju in kje še vidite potencial? Kako ocenjujete uvedbo sistema Intrix po fazah?
Implementacija Intrixa po fazah je bila zelo dobra odločitev. Namen je bil, da se uporabniki na začetku naučijo operirati z vmesnikom. Za naprej imamo veliko idej. Kot sem omenil, velik poudarek v našem podjetju dajemo digitalizaciji in to bo glavna usmeritev aktivnosti v prihodnje.
Na katerih področjih že uporabljamo Intrix? Prodajni proces, ki ga bomo zagotovo še dodelali, reklamacije, nabavni del. Načrtujemo tudi uvedbo ticketing modula na različne načine. Vodenje projektov je zaenkrat v bolj okrnjeni obliki. Ta modul v prodaji uporabljamo za spremljanje kvartalnih aktivnosti in upravljanje nalog strateške narave.
Za zaključek, nasvet vsem obstoječim in potencialnim uporabnikom CRM sistema?
Ko dodajamo veliko digitalnih kanalov, se količina podatkov močno povečuje. “Master data management”, redno čiščenje podatkov in zagotavljanje kakovostnih podatkov so izjemno pomembni in to je potrebno imeti v mislih pri implementaciji CRM sistema.
V večini primerov bi se izogibal opisnim poljem. Za kakršnekoli obdelave je smiselno imeti strukturirane in kakovostne podatke. Tega se morajo podjetja zavedati, saj hitro dosežemo prag, kjer je preveč šuma v podatkih, da bi omogočili kakovosten rezultat.
Predavanje je bilo izvedeno na lanski Intrix akademiji. Preverite, kaj vse se je še dogajalo in o katerih tematikah smo poslušali tukaj.
Slovenščina
Hrvaščina
Srbski
Angleščina
