Kako odpraviti napake, ki znižujejo produktivnost v prodaji?

E-poštna sporočila. Telefonski klici. Sestanki. Še več sestankov …
Prodaja je hitro razvijajoče se okolje in težko je najti čas, da opravite vse, kar je potrebno. Če ste del prodajne ekipe ali vodja prodaje, najverjetneje nenehno poskušate iz dneva iztisniti še zadnjo kapljico produktivnosti. Prodajne organizacije so dobre le toliko, kolikor so učinkovite zato je pomembno nenehno izboljševati produktivnost v prodaji. Oglejte si zato še naše nasvete za izboljšanje prodajne produktivnosti.

Kazalo vsebine

Kaj je prodajna produktivnost?
Največji dejavniki, ki prispevajo k neučinkovitosti prodaje
Kaj je ključno za prodajno produktivnost
Doslednost
Osredotočenost
Sledenje inovacijam
Kako?
Kako izmeriti prodajno produktivnost
Kako izboljšati prodajno produktivnost
Usposabljajte prodajno ekipo
Implementirajte programske rešitve
Uporabljajte spodbude
Vas zanima, kako potekajo prodajni procesi najuspešnejših slovenskih podjetij?

Prodajna produktivnost – čas, ki ga vaša ekipa porabi za prodajo – se je v zadnjih letih precej zmanjšala. Po podatkih LinkedIna prodajalci porabijo manj kot 30 % svojega časa za dejansko prodajo, saj se ogromno časa ukvarjajo z administrativnimi nalogami in neprodajnini aktivnostmi.

Povečanje produktivnosti vaše ekipe je bistveno za povečanje prihodkov vašega podjetja. Katere so glavne skrivnosti povečanja prodajne produktivnosti?

Kaj je prodajna produktivnost?

Prodajno produktivnost lahko povzamemo kot maksimiranje prodajnih rezultatov ob zmanjšanju porabljenih virov. Viri lahko vključujejo karkoli, od stroškov do truda in časa.

Produktivnost prodaje je mogoče izmeriti s stopnjo, s katero prodajalec povečuje prihodek podjetja. Dodajanje strukture in osredotočenosti (in tako tudi učinkovitosti) v njihov dan prodajnikom omogoča, da ohranijo v mislih končni cilj in so hkrati učinkovitejši.

Največji dejavniki, ki prispevajo k neučinkovitosti prodaje

Prodajni strokovnjaki na terenu se soočajo z ogromnim številom ovir, ki jim preprečujejo, da bi delovali z največjo učinkovitostjo.

Preden vam razkrijemo, kako usposabljati in strukturirati svojo prodajno ekipo, da boste dosegli optimalno raven produktivnosti, je pomembno prepoznati in razumeti najpomembnejše dejavnike, ki stojijo na poti do uspeha. To so:

prevelik pritisk na uspešnost za preseganje ciljev,
nekonsistentne prodajne strategije in procesi,
naključni, slabo načrtovani tečaji prodajnega coachinga in usposabljanja,
slabo načrtovanje poti in urnika,
pomanjkanje komunikacije od vodij navzdol,
nezmožnost vzpostavitve prioritet pri prodajnih dejavnostih,
nesposobnost prilagajanja novim in inovativnim prodajnim orodjem in tehnologijam,
pomanjkanje usklajenosti in komunikacije med prodajo,
marketingom in ostalimi oddelki,
pomanjkanje informacij o strankah,
slabo vzpostavljen prodajni lijak,
slabo vzpostavljeni profili idealnih strank/slabo segmentiranje.

Ta seznam bi se lahko nadaljeval v nedogled. Dejavniki, ki prodajalcem preprečujejo, da bi izkoristili celoten delovni dan, so lahko veliki ali majhni.

Ne glede na velikost, pa je ena stvar gotova – vsak član vaše prodajne ekipe se bo srečal z veliko izzivi. Na trgu, ki je bolj konkurenčen kot kdaj koli prej, pa prostora za napake skoraj več ni.

Kaj je ključno za prodajno produktivnost

Ob tako velikem številu ovir, ki stojijo na poti učinkovite prodajne ekipe, obstaja nekaj ključnih stebrov, ki služijo kot temeljni gradniki za pomoč pri povečanju produktivnosti prodaje. Nekateri vam morda strmijo naravnost v obraz, drugi pa niso nujno tako očitni.

Doslednost

Trdna organizacijska struktura prodaje je bistvena sestavina doslednosti. Vsak prodajalec ima svoj način prodaje, a vendar je treba vedno upoštevati isti prodajni postopek.

Zelo pomembno je tudi, kako je ta postopek načrtovan in kako strukturira dan prodajnega predstavnika. Uporabite tisto, kar preverjeno deluje, in te strategije delite s celotno ekipo.

Osredotočenost

Zdi se, da se število motenj, ki nas oddaljujejo od vsakodnevnih ciljev, samo še povečuje. Nič pa ne pripomore dejstvo, da ima današnja generacija poleg tega izjemno kratko pozornost.

Odstranite stvari, ki vas oddaljujejo od vaše trenutne osredotočenosti, ali vnesite določen čas za prodajne naloge v svoj dnevni urnik.

Sledenje inovacijam

Ohranjanje tega, kar deluje, ni nujno »slabo«, vendar preprečuje napredek. Industrija prodaje na terenu se spreminja s tako hitro hitrostjo, da zavračanje inovacij pomeni bistveno oviranje produktivnost prodajalcev.

Kako?

Povečana konkurenca: poslovni svet postaja vse bolj konkurenčen in podjetja, ki ne uspejo uvajati inovacij, tvegajo izgubo tržnega deleža zaradi konkurentov. Inovacije v prodaji lahko pomagajo podjetjem, da se razlikujejo od konkurence in ostanejo v prednosti.
Spreminjanje potreb strank: potrebe in želje strank se nenehno spreminjajo in podjetja jih morajo izpolniti. Prodajne inovacije lahko pomagajo podjetjem prilagoditi svoje izdelke in storitve tako, da bolje izpolnjujejo potrebe strank, kar lahko povzroči večjo prodajo in zvestobo strank.
Tehnologija: tehnološki napredek je revolucioniral prodajo in podjetja, ki ne uvajajo inovacij, tvegajo zaostanek. Prodajne inovacije, kot je uporaba programske opreme za upravljanje odnosov s strankami (CRM), družbenih medijev in mobilnih aplikacij, lahko pomagajo podjetjem učinkoviteje in uspešneje doseči stranke. To vodi do večje produktivnosti in donosnosti.

Če povzamemo, stalne inovacije v prodaji so bistvenega pomena za podjetja, da ostanejo konkurenčna, izpolnjujejo spreminjajoče se potrebe strank, povečujejo učinkovitost, sprejemajo tehnologijo in nenehno izboljšujejo svoje procese.

Kako izmeriti prodajno produktivnost

Razumevanje produktivnosti vaše ekipe je nujno potrebno – pri prodaji lahko merimo dva faktorja, učinkovitost in uspešnost.

Učinkovitost prodaje meri, koliko priložnosti pretvori predstavnik prodaje v dejansko prodajo. To vam lahko pomaga razumeti korake na poti vašega kupca in morebitne ovire pri nakupu.

Na primer, več kot eden od petih prodajnih strokovnjakov pravi, da je dolžina prodajnega procesa razlog, da se potencialne stranke umaknejo iz poslov. V tem primeru se lahko osredotočite na iskanje načinov za odstranitev nepotrebnih korakov iz prodajnega procesa.

Medtem pa uspešnost prodaje meri, kako dobro prodajalci sklepajo posle in ustvarjajo prihodke. Uspešnost vam lahko pomaga razumeti, kako dobro delujejo vaše prodajne dejavnosti. Na primer, 61 % prodajnih strokovnjakov je ugotovilo, da je vzpostavitev osebnih sestankov najboljši način za pretvorbo B2B potencialnih strank v nakup v letu 2022. To jasno prikaže, da je tak način dela uspešen.

Znotraj teh kategorij se lahko vaša ekipa osredotoči na bolj specifične meritve. Število prodaj na uro dela je ena najbolj priljubljenih meritev. Ta meritev vam lahko pomaga ugotoviti, kako učinkovita je vaša prodajna ekipa pri ustvarjanju prihodkov v času, ki ga porabi za prodajo.

Drug način za merjenje prodajne produktivnosti je opazovanje števila prodaj na stik. Ta meritev vam lahko pomaga ugotoviti, kako uspešno vaša prodajna ekipa pretvarja potencialne stranke v stranke.

Nazadnje lahko izmerite prodajno produktivnost tudi tako, da pogledate število prodaj na prodajalca. Ta metrika vam lahko pomaga ugotoviti, kako učinkovita je vaša prodajna ekipa kot celota, in prepoznati področja, kjer se morate izboljšati.

Kako izboljšati prodajno produktivnost

Usposabljajte prodajno ekipo

Eden od načinov za izboljšanje prodajne produktivnosti je zagotavljanje prodajnega usposabljanja in razvojnih programov. Ti programi lahko prodajalcem pomagajo pri učenju novih veščin in strategij, ki jih naredijo učinkovitejše pri ustvarjanju prihodkov.

Implementirajte programske rešitve

Programska oprema za avtomatizacijo prodaje lahko vaši ekipi prihrani ogromno časa. Poiščite programsko opremo, ki vam lahko pomaga pri administrativnih opravilih in organizaciji prodajnih aktivnosti. Poleg tega lahko orodja za obveščanje o prodaji prodajalcem pomagajo pri zbiranju podatkov in informacij o njihovih potencialnih strankah, da lahko sklenejo več poslov. Vse to lahko najdete znotraj enega sistema, Intrix CRM – preizkusite ga brezplačno!

Uporabljajte spodbude

Če je nizka morala ena izmed večjih ovir za produktivnost, lahko uporabite spodbude, da boste svojo ekipo motivirali. Prodajna tekmovanja in strukture provizij lahko motivirajo prodajalce, da prodajo več in sklenejo več poslov.

Ključnega pomena je, da kar najbolje izkoristite vsak dan. Ko poskušate najti način, kako kar najbolje spodbuditi svojo ekipo in povečati njihovo produktivnost, vedite, da so samo srečni in zavzeti zaposleni tisti, ki bodo na koncu prinesli višje številke za vaše podjetje.

Preizkusite Intrix CRM, ki vam na enem mestu omogoči pregled nad vsemi pomembnimi podatki. Od informacij strank, povpraševanj, ponudb do follow-up aktivnosti.

Preizkusite Intrix CRM 30 dni brezplačno!

Vas zanima, kako potekajo prodajni procesi najuspešnejših slovenskih podjetij?

Oglejte si webinar, na katerem vam Uroš Žohar na praktičnih primerih prikaže, kako lahko s pomočjo Intrix CRM vzpostavite strukturiran prodajni proces, ki bo preverjeno zvišal produktivnost vaše prodaje.