Ob iskanju novih poslov se nam dogaja, da potencialne stranke nakup trenutno ne zanima in želi, da jo kontaktiramo kdaj drugič. Včasih sploh ne dobimo odgovora na našo elektronsko pošto oziroma klic. Spet v drugem primeru pa morda potencialne stranke ne moremo priklicati po več mesecev.
Kdaj je torej tisti trenutek, ko lahko pozabimo na neko priložnost in jo opredelimo kot neuspešno?
Vsak prodajalec bo to storil v okviru pravil prodajnega procesa, ki jih določa podjetje, ki mu pripada. Nekje velja dogovor, da se po treh neodgovorjenih elektronskih sporočilih ali klicih priložnost zapre, spet drugje priložnost zaprejo takoj, ko je potencialna stranka nezaintersirana za nakup. Niti prvi niti drugi pristop ni pravi.
Obstaja samo eno pravo pravilo o tem, kdaj je priložnost v resnici izgubljena: takrat, ko sta prodajelec in potencialna stranka spoznala, da ni nobene vrednosti pri nakupu oziroma prodaji izdelka ali storitve. Ko prodajalec izčrpa vse svoje znanje, da bi potencialno stranko prepričal in ji prodal izdelek ali storitev ter ga ta tudi zavrne, je čas, da to priložnost opredelimo kot neuspešno.
Spodnja skica predstavlja štiri situacije.
1. Potencialna stranka in prodajelec ne čutita vrednosti.
V tem primeru ni nobene možnosti, da sklenemo nov posel, zato je bolje, da se posvetimo drugim potencialnim priložnostim.
2. Potencialna stranka čuti vrednost, prodajalec pa ne.
Obstaja verjetnost, da se nista dobro razumela. Lahko tudi, da ima potencialna stranka napačno predstavo o izdelku ali storitvi in ne ve točno, kaj bo kupila. Če prodajalec potencialni stranki ponovno pojasni podrobnosti in ta potem ne čuti več koristi oziroma vrednosti izdelka, je priložnost izgubljena. Obstaja pa možnost, da prodajalec ni pravilno razumel potreb potencialne stranke. V tem primeru prodajalec spremeni svojo odločitev, saj začuti vrednost in priložnost se premakne na naslednji prodajni korak.
3. Prodajalec čuti vrednost, potencialna stranka pa ne.
Morda potencialni stranki nismo dovolj dobro predstavili izdelka ali storitve ali pa je bil za to neprimeren čas in nas stranka ni dovolj dobro poslušala. Pogosto je prvi odgovor potencialne stranke »Me ne zanima«, a ko ji prodajalec predstavi vse koristi, spremeni mnenje in se odloči za nakup.
4. Potencialna stranka in prodajalec čutita vrednost.
V tej situaciji je posel dejansko sklenjen. Pogovorimo se le še o podrobnostih in dorečemo nadaljnje korake.
Dokler obstaja vrednost, posel ni izgubljen. Pomembno je, da pri svojem prodajnem pristopu zaznamo težave potencialne stranke in najdemo rešitev zanje. S tem stranki pomagamo, da postane še bolj zadovoljna, saj ji izdelek oziroma storitev, ki jo je kupila, predstavlja vrednost oziroma korist.
Ali veste, v katerih prodajnih fazah so vaše priložnosti? Ali veste, katere so vaše odprte prodajne aktivnosti tega tedna? Odgovore vam na dlani ponuja sistem Intrix CRM. Preizkusite Intrix 30 dni brezplačno.
Slovenščina
Hrvaščina
Srbski
Angleščina
