Paretovo pravilo v poslu. 20% vaših strank generira 80% celotnega prihodka!

Ste že slišali za Paretovo načelo, znano tudi kot pravilo 80-20?

Italijanski inženir, ekonomist in sociolog Vilfredo Pareto je znan po pomembnih prispevkih k ekonomiji. Leta 1906 je opazil, da ima 20% prebivalstva Italije v lasti kar 80% premoženja ter da se ta vzorec ponavlja skozi zgodovino, v različnih kulturah in različnih gospodarskih strukturah.

Paretovo pravilo 80-20 lahko opazimo na številnih drugih področjih

• 20% celotne garderobe imamo oblečene 80% časa
• 80% celotne prodaje je zasluga 20% prodajnikov
• 80% reklamacij prihaja od le 20% strank
• 80% celotnega prihodka prihaja od le 20% naših strank

Če 20% naših strank ustvarja 80% naših prihodkov, je jasno, da so prav te stranke za nas še kako pomembne. V praksi je razmerje včasih še višje, tudi 90-10 ali 95-5. Ste se pripravljeni bolj potruditi za tistih 20% vaših strank?

Ali vemo, katerih je 20% naših najbolj dobičkonosnih strank?

Do tega podatka pridemo s pregledom realizirane ponudbe in prometa po strankah v določenih obdobjih. Pri tem nam lahko zelo pomaga sistem za upravljanje odnosov s strankami (CRM), ki prek različnih poročil omogoča hiter in enostaven pregled nad strankami, spremljanje prodajnih priložnosti in ponudb, aktivnosti s strankami, reklamacij ipd. Če sistema CRM nimamo, se lahko delno zadovoljimo tudi z enostavnim računovodskim programom, ki ga uporabljamo za izdajanje faktur in omogoča izpise prometa po strankah. Šele ko ugotovimo, katere stranke so za nas najbolj dobičkonosne, se lahko nanje res osredotočimo.

Kaj lahko storimo, da bomo teh 20% strank obdržali?

Če izgubimo katero izmed 20% najbolj dobičkonosnih strank, bo to za podjetje seveda velika izguba. Da bi to preprečili, je treba biti aktiven: jim ponujati dodatne ugodnosti, popuste, ekskluzivne izdelke in storitve, vzpostaviti z njimi prijateljski odnos, zanje organizirati seminarje, kosila in podobno, se jim skratka popolnoma posvetiti. Primer iz prakse je klic stranke po opravljenem nakupu, da preverimo zadovoljstvo. Tako lahko dobimo koristne informacije o zadovoljstvu, klic pa mogoče izkoristimo tudi za ponovno prodajo.

Vzpostavimo odlične odnose s temi strankami, saj so za nas zlato.

Viri:

• http://en.wikipedia.org/wiki/Vilfredo_Pareto
• http://en.wikipedia.org/wiki/Pareto_principle