Vsi, ki delamo v prodaji, si želimo biti uspešni. Želimo si čim več novih strank in veseli smo, ko vidimo, da so obstoječe stranke zadovoljne z našimi storitvami in produkti. Najbolj srečni pa smo takrat, ko nas priporočajo naprej svojim partnerjem, prijateljem ali znancem.
Za uspešno prodajno kariero je treba znati pridobiti zaupanje strank. To pa je tek na dolge proge; žal ga ne moremo doseči čez noč. Zaupanje strank si pridobimo tako, da v celoti izpolnjujemo obljube, ki jih dajemo. Pomembno je, da se držimo dogovorjenih rokov, da pokličemo, ko smo obljubili, ter da ne obljubljamo, česar ne moremo izpolniti. Ne smemo vedno gledati samo skozi oči prodaje, temveč poskusimo strankam pomagati pri njihovih izzivih. Velikokrat je za dober vtis dovolj že brezplačen nasvet, ki lahko stranki predstavlja rešitev njenega problema ali vsaj njegovega dela.
V današnjem času nam lahko pri komuniciranju s potencialnimi in obstoječimi strankami zelo pomagajo socialna omrežja, kjer se lahko z njimi pogovarjamo o naših produktih oz. storitvah in sorodnih področjih. Pomembno je, da skozi te pogovore ne prodajamo, pač pa podajamo koristne informacije (komentarji, delitev koristnih povezav, objave na blogu ipd.) ter tako vplivamo na svoj ugled in ugled tržne znamke in podjetja.
Zaupal vam bom 3 konkretne nasvete, ki nam pomagajo, da smo pri prodaji uspešnejši. Pri vsakem je pripisan tudi poseben CRM nasvet. Če sistema za CRM še ne uporabljate, lahko tu preverite, katere koristi vam prinaša.
1. Na vsako neuspešno prodajo poglejmo s pozitivne plati
Ko nas potencialna stranka zavrne, skušajmo ugotoviti, zakaj ji naša ponudba ni bila zanimiva. Skušajmo bolje razumeti njene potrebe in ugotovitve uporabiti za morebitno prodajo v prihodnosti. Iz vsake zavrnitve se skušajmo kaj naučiti. Ne smemo dovoliti, da neuspešne prodaje vplivajo na naše počutje, poslabšujejo našo motiviranost in nam znižujejo samozavest. Sčasoma bomo pri prodaji postali samozavestnejši in bomo bolj verjeli v uspešno prodajo tudi takrat, ko nam stranka na začetku pogovora reče, da ji naša ponudba ni zanimiva.
CRM nasvet: Oglejmo si zadnjih 5 sklenjenih poslov in skušajmo ugotoviti, zakaj so se potencialne stranke odločile za nakup. Vidimo kakšen indikator ali vzorec, ki je bil pri uspešnih prodajah skupen? Preverimo, kako je potekal prodajni proces. Kaj je bil prvi korak in na kateri točki so se stranke odločile za nakup oz. sodelovanje z nami? Razmislimo, ali nam lahko to pomaga pri nadaljnjih prodajah.
2. Postavimo se v čevlje potencialne stranke in skušajmo razumeti njene potrebe
Kadar se s stranko pogovarjamo o njenih problemih, se skušajmo vživeti v njeno kožo in ugotoviti, kako ona gleda na problem. Pomembno je, da jo poslušamo in razumemo njen način razmišljanja. Ne pričnimo takoj s prodajajo naše ponudbe. Raje ji postavimo dodatna vprašanja, ki nam bodo pomagala osredotočiti se na tista področja, kjer je bolečina največja.
CRM nasvet: Zapisujmo si vse pomembne informacije v zvezi z našimi potencialnimi strankami: iz telefonskih pogovorov, s sestankov itd. Ko se bomo naslednjič pogovarjali z isto stranko, bomo imeli vse pomembne informacije pred sabo. Tako bomo bolje razumeli njene potrebe in ji lažje ponudili pravo rešitev. S tem pa bomo bolj verodostojni in si bomo hitreje pridobili zaupanje.
3. Prodajne sestanke izvajajmo po vnaprej pripravljenem scenariju
Na prodajnih sestankih moramo delovati čim bolj prepričljivo in samozavestno, to pa je mogoče takrat, ko zelo dobro poznamo svoje storitve oz. produkte in natančno vemo, kje smo najboljši oz. kje morda malo manj dobri. Pomembno je, da pred sestankom naredimo domačo nalogo in se o potencialni stranki pozanimamo. Danes to res ni težko: na spletu najdemo ogromno informacij o potencialnih strankah, pri tem pa nam precej pomagajo tudi socialna omrežja. Ko imamo zbrane vse te informacije, lahko naredimo okviren scenarij za sestanek, ki je povsem prilagojen konkretni potencialni stranki.
CRM nasvet: Pred sestankom v sistemu CRM pobrskajmo o potencialni stranki in preverimo, ali smo bili v preteklosti že v stiku z njo. Morda pa je bil kdo od sodelavcev v preteklosti celo že pri njej? Preverimo, ali je bila stranka vključena v naše kampanje in ali je prijavljena na naše e-novice (iz statistike preverimo, katere vsebine so jo zanimale). V sistemu Intrix CRM lahko za podjetja spremljate tudi določene finančne podatke: promet za tekoče in lansko leto, število zaposlenih, blokirani računi, bonitetni semafor in še veliko drugih. Vse to vam pomaga, da se lahko ustrezno pripravite na prodajni sestanek.
Če želite izvedeti, kako lahko s sistemom CRM povečate prodajo za 20 %, se prijavite na brezplačen spletni seminar, ki bo v četrtek, 17. marca 2016, ob 9.00. Posnetek si lahko ogledate tu >
Slovenščina
Hrvaščina
Srbski
Angleščina
