Kako so videti dobri prodajni procesi v podjetju?

Povpraševanje in prodajni proces v praksi

Že septembra sem se s povpraševanjem obrnil na pet različnih ponudnikov dvoriščnih ograj. Moje želje in specifike so bile že natančno razdelane. Natančno sem vedel, iz kakšnega materiala bo ograja, kakšne bodo lamele, določil sem že tudi višino, barvo, širino drsnih vrat in vse dodatke.

Za lažjo predstavo sem vsem ponudnikom dodal načrte z izmerami in slike. Želel sem pristopiti kot idealna stranka, ki ima natančno izoblikovano željo, da podjetjem olajšam pripravo ponudbe in izvedbo njihovega prodajnega procesa.

Odločil sem se, da bom pri ocenjevanju prodajnega procesa podjetij upošteval 4 ključne točke:

1. odziv na prejeto povpraševanje,

2. srečanje in izmera,

3. končna ponudba,

4. aktivnosti po ponudbi in zaključevanje prodaje.

1. Odziv na prejeto povpraševanje

Si lahko predstavljate, da podjetje veliko vlaga v marketing, družabna omrežja in vse ostale razpoložljive prodajne kanale za pridobitev povpraševanj, nato pa na povpraševanje ne odgovori? Sam sem zmeraj znova presenečen, da se to dandanes še zmeraj dogaja. In tako so od 5 oddanih povpraševanj z mano stopila v kontakt le 4 podjetja.

Gre za prvo bojno črto v prodaji, kjer lahko podjetje s sistematičnim vodenjem povpraševanj in priložnosti poskrbi, da bo vsako povpraševanje obdelano v skladu s prodajnim procesom. Bodisi je ta korak posvetovalni klic stranke ali dogovor za izmero. Outlook mapa s prejeto e-pošto nikakor ne sme biti glavno orodje pri tem, saj se vam bo prej ali slej začelo dogajati, da vam bodo povpraševanja polzela iz rok.

Povpraševanja zraven e-pošte prejemamo tudi po telefonu, Facebooku, Instagramu in drugje in ključno je, da so vsa ta povpraševanja zbrana na enem mestu, vsako povpraševanje pa ima določeno odgovorno osebo, ki bo poskrbela, da se to povpraševanje uspešno zaključi s prodajo.

Prodajni proces lahko avtomatiziramo s spletnim konfiguratorjem

Eno najboljših orodij za hiter odziv na povpraševanja so spletni konfiguratorji, ki pripravo ponudbe s prodajnega predstavnika prenesejo na kupca. Spletni konfigurator je orodje, ki se uporablja za nakup kompleksnih izdelkov, ki pred prodajo zahtevajo personalizacijo. Tak primer so ograje. To pomeni, da je vsak izdelek natančno prilagojen željam in potrebam kupca. Kupec prek spletnega konfiguratorja izbere specifikacije ograje, kot so material, lamele, višina, barva, širina drsnih vrat in specifike osebnega prehoda. Spletni konfigurator uporabniku omogoča, da sam razišče celotno ponudbo prodajalca in se odloči za optimalen izbor lastnosti, ki mu ustrezajo.

Nekateri spletni konfiguratorji omogočajo tudi izračun cene izdelkov v realnem času. Ko izdelku spreminjamo ali dodajamo lastnosti, se hkrati spreminja tudi njegova cena. Uporabnik tako skozi celoten proces prilagajanja izdelka spremlja, kako njegov nabor lastnosti izdelka vpliva na končno ceno. Nekateri konfiguratorji omogočajo tudi 2D ali 3D izris, da si lažje predstavljamo izdelek, ki ga nameravamo kupiti. Ko potencialni kupec zaključi s konfiguracijo izdelka, na svoj e-poštni naslov takoj prejme informativno ponudbo, kar ustvari vrhunsko uporabniško izkušnjo. Ključno pri tem pa je, da do informativne ponudbe pride brez dodatnega dela prodajnih svetovalcev.

Konfigurator omogoča potencialnemu kupcu, ki se zanima za nakup ograj, da znotraj konfiguratorja izbere termin za ogled in izmero dvoriščne ograje, kar je naslednji korak pri nakupnem procesu. 

2. Ogled in izmera dvoriščne ograje

V mojem primeru glede na specifikacijo, ki sem jo poslal že ob povpraševanju, obiska ponudnikov nisem pričakoval. Vse potrebne meritve sem izdelal že sam, vsekakor pa sem bil v tej fazi zelo vesel vseh priporočil, izkušenj in načinov izvedb, ki so glede na naše specifike smiselne in mogoče.

Pri dveh ponudnikih sem se tako o podrobnejših detajlih pred ponudbo dogovoril kar po telefonu, z dvema pa smo se dogovorili za ogled na objektu. Opazil sem, da imajo ponudniki izziv tudi z ogledom in izmero na terenu. Tako je bilo v obeh primerih.

Izkušnja 1:

Priznano slovensko podjetje se je na povpraševanje odzvalo hitro in prijazno. Dogovorili smo se za termin za ogled. Ogled in izmera sta bila opravljena ob dogovorjenem času, a najzanimivejši del šele sledi. Po obisku na objektu od podjetja ni bilo nobenega glasu več. Lahko sicer ugibam, a z veliko mero gotovosti lahko trdim, da so na povpraševanje po obisku enostavno pozabili, zapisnik in izmera pa sta ostala v  komercialistovem zvezku.

To kaže, da podjetje nima ustreznega sistema za sledenje povpraševanjem in dodelanega prodajnega procesa pri zaključevanju poslov. 

Izkušnja 2:

Druga izkušnja je enako zanimiva. Predstavnica podjetja je odlično opravila svojo nalogo, se hitro odzvala in se dogovorila za srečanje. Tudi svetovalec nas je obiskal ob dogovorjenem času. Ob obisku pa sem opazil, da je nekoliko zmeden. Kaj hitro sem ugotovil, da je odgovoren za drugo prodajno področje in za dvoriščne ograje nima vseh potrebnih informacij in izkušenj. Vseeno se je dobro odzval, še enkrat pomeril potrebne dimenzije in se dogovoril, da nas v naslednjem koraku kontaktira sodelavec z ustreznega prodajnega področja.

To kaže, da to podjetje v svojem prodajnem procesu ne zbira podatkov o svojih povpraševanjih na učinkovit način in ima izzive pri planiranju svojih terenskih svetovalcev.

Lahko bi rekel, da na tem delu prodajnega procesa podjetja, s katerimi sem bil v stiku, izgubljajo veliko priložnosti za prodajo. Prav jasno je, da podjetja pogosto nimajo sistematičnega načina za spremljanje in nadzor nad povpraševanji. Tako podjetje vloži čas in sredstva v marketing, prodajo in ogled, potem pa izgubi stik s stranko.

3. Priprava ponudbe

Ponudbe sem prejel le od treh podjetij. To pomeni, da sta se dve podjetji kar sami izločili – prvo podjetje že v fazi povpraševanja, drugo pa po opravljeni izmeri. Da ne bo pomote, gre prav za tisti dve podjetji, ki sta me najbolj nagovarjali prek različnih oglasnih sporočil. Verjetno se je moje povpraševanje tam enostavno “nekje izgubilo”.

Od preostalih podjetij sem torej prejel ponudbe. Na mizi jih imam že dva meseca, kako naprej?

4. Zaključevanje prodaje

Od nobenega izmed ponudnikov, res nobenega, po ponudbi nisem prejel niti enega telefonskega klica, ki bi zaključil prodajo.

Res bom presenečen, če se kakšen po tem času sploh samoiniciativno oglasi. Če bolje pomislim, je bil torej glavni cilj vseh le priprava ponudbe? In še do te točke so učinkoviti le 60 %? V dobi orodij CPQ so ročno pripravljene ponudbe preteklost. Spletni konfigurator, ki smo ga prej omenjali, pripravo ponudbe prenese na kupce, zato imajo prodajni predstavniki več časa, da se posvetijo osebnemu stiku s potencialnimi kupci in zaključevanju poslov.

Cena za naš projekt se giblje okrog 10.000 €, zato se vprašam, ali vendarle ne bi bilo treba za tak projekt ponuditi več svetovanja in kakšen dodatni klic po poslani ponudbi? 

Ne pustite, da vse vaše potencialne prodaje “ostanejo v zraku”. Po izdaji ponudbe sledi ključni korak v prodajnem procesu – tako imenovani follow-up klic. Z njim boste povečali uspešnost za zaključek posla. In tudi če do prodaje ne pride, imate v tem klicu možnost preveriti, ali bi stranki odgovarjal kakšen drug produkt ali storitev. Glede na strankin odziv lahko prilagodite ponudbo ali ponudite popust, če do zaključka posla manjka le še to.

Tega dela nikakor ne izpustite. Kakovostni prodajni procesi temeljijo na konsistentnosti, dobri komunikaciji in zaključevanju. 

Da boste imeli svoj prodajni proces pod kontrolo, vam zraven konfiguratorja (kjer je to mogoče in smiselno) svetujem uporabo sistema CRM. Ta vam bo pomagal organizirati bazo (potencialnih) kupcev, zagotovil kontrolo nad povpraševanji, vse aktivnosti z opomniki in koledarji pa bodo zbrane na enem mestu. Prodajni proces lahko do določene mere tudi avtomatiziramo. Prodajni svetovalec je lahko o klicu po ponudbi obveščen samodejno, lahko pa samodejno obveščate tudi vaše stranke.

Zase sem prepričan, da bi me lahko že en telefonski klic in prijazen glas na drugi strani sam po sebi prepričal v izbiro njihove rešitve.

Kakšna bo moja končna odločitev in izbira? Preverite na našem posnetku webinarja tukaj.